​推销技巧及案例（工作篇推销成功术）

推销技巧及案例（工作篇推销成功术）

推销已成为企业推广其产品的重要手段之一，推销人员的勤奋敬业程度、推销技巧的高低，决定着其业绩的好坏当一名成绩优异的推销员，起码应具备以下素质:

(1)对自己的商品充满信心，相信自己的商品一定能使购买者获得相应的好处;

(2)对自己充满信心，推销员的自信是对自己的肯定也将影响着购买者的决定;

(3)有较强的时间观念，与客户定好时间后，绝不能迟到以免引起对方误会;

(4)有幽默感，幽默可以有效地减轻乃至消除客户的戒备心理，拉近双方的距离;

(5)要懂得顾客并不一定将他想买的东西全都告诉你需要你敏锐地抓住每一点线索。

当然，要成为一名优秀的推销员，除具备以上的基本整质外，还应掌握以下技巧和知识。

(1)重视老客户

如果仔细分析和观察，在企业经营中有这样一个二八原则:即八成的生意是由两成的客户成交的。因为作为一个满意的顾客再将光临公司，这在商业经营中是相当普遍的。就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样。可以说，老客户是推销员最好的服务对象。

(2)潜移默化影响顾客

作为推销员，大家都深知这样一个道理:向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。纽约一位名叫福克斯的古董商对此有着独到的见解。

(3)要敢涉足新天地

“长江后浪推前浪”，推销人员比较容易在市场竞争力弱的新辟市场上建功立业。从某种程度上讲，避开竞争激烈的地区对年轻人迅速成长十分有益。

(4)要有创新意识

对于优秀的营销员来说与客户的每次见面都是一个绝好的机遇，要力求不断给客户留下新的印象，取得更进一步的发展。作为汽车销售商，不能总是带同一顾客去试车，而应该进一步介绍汽车样车的选择、付款的方式、汽车保修、保险、上牌等等。

(5)以退为进

有时推销员如果能客观地对客户说:“这类商品不太适合您，请您再考虑一下再决定购买吧。”这会令顾客感到新奇。从长远利益着想，在许多时候以退为进的战略反而比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说“先不急着买这个吧”的时候，不仅赢得了他的好感与信任，而再向他推销其它商品时，也就容易接受了。

(6)耐心排除异议

优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法，或者让时间流逝使客户淡化异议。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销员总是面带微笑，彬彬有礼地等他讲完，再找一个适当的机会重新表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。

(7)要信守合约

签订业务合同后，对推销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，高枕无忧，而不去作好履约的工作，何时交货、货物品质如何一问三不知。这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。

想成为第一流的推销员，必须有自己的一套营销法宝，做到胸有成竹。

销售的第一部曲是“收集情报”，深入搜集潜在客户的详细资料。包括地址、收入、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握与否等等。

第二部曲是“说服客户”，让客户感觉你诚意谆谆，并非胡吹乱说，让他们感到你非常关心他们的利益。

第三部曲是“售后服务”。这是极为重要的一环，现在很多企业，都有这种“无微不至”的服务，令顾客都能称心如意。美国一项研究指出，顾客对商品或服务不满意，96%都不会直接向卖方抗议，他们会告诉10个以上的亲友，这家厂商多么差劲。

要当一个成功的推销员，以上三个程序是必不可少的每一行业的每个营销人员都有着自己独树一帜的营销要诀。这犹如中国启蒙儿童在古时必读《三字经》一样，虽然各个行业经营的种类不同、地域各异、对象不一，但营销要诀犹如颇为流行的“俗语”，成为营销人员的座右铭而广为流传。即:精通商品、广结客缘，随时推销、善用技巧。在当今竞争日益加剧，快节奏的国际经济大环境中，这几字销售要诀仍不失启迪营销人员的新意。

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